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互聯(lián)網(wǎng)+風(fēng)口下機械網(wǎng)站的運營(yíng)與推廣實(shí)戰技巧
來(lái)源:貝智特網(wǎng)絡(luò )
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作者:db168cn
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發(fā)布時(shí)間: 2015-05-11
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在這里給大家聊一聊機械產(chǎn)品類(lèi)網(wǎng)站的運營(yíng)與推廣經(jīng)驗，怎么樣做網(wǎng)站優(yōu)化才能讓公司在網(wǎng)絡(luò )上獲得盈利。期怎么才能把主關(guān)鍵詞優(yōu)化到百度等首頁(yè);如何讓百度競價(jià)的廣告詞都是三星，讓其詞庫與創(chuàng )意絕對領(lǐng)先于大多數同行。今天就來(lái)談?wù)勥@幾年來(lái)的部分經(jīng)歷，希望對你有用。
一、小企業(yè)，大而全=死翹翹
網(wǎng)站做精，做專(zhuān)其盈利水平才會(huì )提高，這句話(huà)誰(shuí)都懂，2年前的筆者也懂。但很多時(shí)候，網(wǎng)站越來(lái)越臃腫，往往是不經(jīng)意之間發(fā)生的。
筆者公司主營(yíng)汽車(chē)車(chē)位鎖，但是老板有做汽車(chē)香水的朋友，其朋友又有做汽車(chē)擺件的朋友。筆者老板最初是這么認為的，購買(mǎi)車(chē)位鎖的消費者大都是車(chē)主，車(chē)主肯定會(huì )對其它汽車(chē)用品有需求，如果把這些汽車(chē)用品也放到網(wǎng)站上，形成交叉銷(xiāo)售，這樣不但提高了網(wǎng)站的流量?jì)r(jià)值，更能讓網(wǎng)站的業(yè)績(jì)上升一個(gè)檔次。
想法是好的，現實(shí)是殘酷的。通過(guò)1年多的數據對比，筆者發(fā)現公司網(wǎng)站從未銷(xiāo)售1單其它汽車(chē)用品，反而是公司的淘寶店1月就能銷(xiāo)售30單以上。而且，因為網(wǎng)站放置了大量其它汽車(chē)用品，反而喧賓奪主，沖淡了主營(yíng)車(chē)位鎖，從而白白損失一些訂單。其次，所謂的交叉銷(xiāo)售，并不是簡(jiǎn)單的將幾款產(chǎn)品放到一塊，就是交叉銷(xiāo)售。交叉銷(xiāo)售是建立在更為專(zhuān)業(yè)的數據分析與用戶(hù)消費分析的基礎上，而進(jìn)行的產(chǎn)品推薦。
總結：企業(yè)網(wǎng)站運營(yíng)，做精，做專(zhuān)業(yè)，做你最具優(yōu)勢的產(chǎn)品，離成功才最近。
二、不必妒忌競爭對手，建立自己的相對優(yōu)勢
每個(gè)成功的企業(yè)，其背后都有各自不同的成功因素。就汽車(chē)車(chē)位鎖行業(yè)來(lái)說(shuō)，有生產(chǎn)廠(chǎng)家，代理商，經(jīng)銷(xiāo)商，OEM品牌，淘寶個(gè)人店主，批發(fā)商與網(wǎng)絡(luò )公司等等。這個(gè)行業(yè)，有這么多玩家，肯定各有各自的相對優(yōu)勢，才能盈利。
筆者公司是oem品牌，相比工廠(chǎng)，筆者公司的產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢，而且小庫存沒(méi)有數量?jì)?yōu)勢;相比淘寶個(gè)人店主，筆者公司必須保證產(chǎn)品有較大的利潤才能盈利;相比代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商等，筆者公司線(xiàn)下沒(méi)有實(shí)體店，沒(méi)有渠道優(yōu)勢，也沒(méi)有產(chǎn)品品牌知名度優(yōu)勢;相比網(wǎng)絡(luò )公司，筆者的網(wǎng)絡(luò )團隊人員配置少得可憐，也沒(méi)有推廣與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。面對南昌地區如此多的競爭對手，筆者公司是怎么一步步突破的呢?
汽車(chē)車(chē)位鎖是一個(gè)需要安裝與維護，也就是說(shuō)需要售后服務(wù)的產(chǎn)品。筆者公司還從南昌多個(gè)消費者了解到，很多品牌的產(chǎn)品基本無(wú)售后服務(wù)，消費者向廠(chǎng)家投訴也只是網(wǎng)絡(luò )技術(shù)支持。很多同行都在做一錘子買(mǎi)賣(mài)，既將產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)收錢(qián)后，就不負責產(chǎn)品的質(zhì)量等售后問(wèn)題了。筆者公司從產(chǎn)品售后服務(wù)這個(gè)點(diǎn)切入，在南昌眾多車(chē)位鎖玩家中，首推市區送貨上門(mén)，提供安裝維護服務(wù)，而且產(chǎn)品保修1年。當然，安裝與維護都是需要收費的，這只是其營(yíng)銷(xiāo)口號而已。
事實(shí)證明，筆者公司這個(gè)安裝、維護的相對優(yōu)勢，短時(shí)間內就贏(yíng)得了絕大多數本地客戶(hù)的好評。幾個(gè)月后，筆者公司的產(chǎn)品在南昌地區，拿下了一半的個(gè)人消費者。所以，建立這個(gè)相對優(yōu)勢是比較成功的。
總結：不必妒忌你的競爭對手，而是應該努力建立你的相對優(yōu)勢，這樣才能在競爭中不至于被淘汰。
三、關(guān)于流量、客戶(hù)的個(gè)人見(jiàn)解
1、關(guān)于流量的誤區
前文筆者也曾說(shuō)過(guò)，這個(gè)站的seo、sem做得相對較好。筆者用統計工具發(fā)現網(wǎng)站日ip也有50-80，但是轉化率極低。
這時(shí)候，提高網(wǎng)站盈利水平主要有兩方面。第一是提高流量質(zhì)量，第二則是努力提高轉化率。提高轉化率方面，筆者公司進(jìn)行了相應的改版，如去掉銷(xiāo)售量不佳的汽車(chē)香水，汽車(chē)擺件，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售汽車(chē)車(chē)位鎖。其次，添加工程案例版塊，晚上將公司座機呼叫轉移至銷(xiāo)售員手機上，避免因晚上無(wú)人值班而白白損失潛在的訂單。
而流量方面，筆者并沒(méi)將主要精力放在提高流量方面，而主要是提高流量質(zhì)量。典型的例子就是，筆者公司的主關(guān)鍵詞車(chē)位鎖一直都排名在百度前5，筆者并沒(méi)將大量精力來(lái)提升該詞。因為江西南昌地區，百度前2頁(yè)就筆者的網(wǎng)站，而江西以外的省份，購買(mǎi)筆者公司產(chǎn)品的客戶(hù)少之又少。與其來(lái)提高該詞的排名，筆者不如將南昌車(chē)位鎖等精準長(cháng)尾詞優(yōu)化到較好的位置，從而帶來(lái)訂單。
而關(guān)于sem方面，筆者果斷的將賬號投放地域從全國縮減到江西，對于南昌車(chē)位地鎖這種精準詞，筆者努力將其保持第一;而對于重點(diǎn)詞，筆者努力讓其保持前三或者前五。幾個(gè)月來(lái)，競價(jià)燒掉的錢(qián)還不到2000，但卻給公司帶來(lái)了幾萬(wàn)的訂單。
總結：流量大是浮云，盈利才是硬道理。
2、關(guān)于客戶(hù)
筆者就用一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例來(lái)說(shuō)明對客戶(hù)的看法吧。筆者整理了公司的一些發(fā)票等數據，發(fā)現今年上半年公司的營(yíng)業(yè)收入，70%來(lái)自12個(gè)客戶(hù)，而其它的30%則來(lái)自幾百個(gè)客戶(hù)。所以筆者的建議是，與其喋喋不休的與小客戶(hù)議價(jià)，討論售后服務(wù)等一堆問(wèn)題，還不如花時(shí)間研究，并跟進(jìn)大客戶(hù)。當然，簽下大客戶(hù)也不易，這就需要看你銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢與業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平了。
四、寫(xiě)在最后
當然，除了上文所說(shuō)的這些外，這2年還有其他的一些收獲與感悟。如關(guān)于淘寶平臺，關(guān)于跟單，關(guān)于大客戶(hù)收尾款等等。有些知識與經(jīng)驗，初看誰(shuí)都懂，可一實(shí)踐起來(lái)就犯傻了。所以，紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行，實(shí)踐過(guò)的發(fā)言往往最有分量。
一、小企業(yè)，大而全=死翹翹
網(wǎng)站做精，做專(zhuān)其盈利水平才會(huì )提高，這句話(huà)誰(shuí)都懂，2年前的筆者也懂。但很多時(shí)候，網(wǎng)站越來(lái)越臃腫，往往是不經(jīng)意之間發(fā)生的。
筆者公司主營(yíng)汽車(chē)車(chē)位鎖，但是老板有做汽車(chē)香水的朋友，其朋友又有做汽車(chē)擺件的朋友。筆者老板最初是這么認為的，購買(mǎi)車(chē)位鎖的消費者大都是車(chē)主，車(chē)主肯定會(huì )對其它汽車(chē)用品有需求，如果把這些汽車(chē)用品也放到網(wǎng)站上，形成交叉銷(xiāo)售，這樣不但提高了網(wǎng)站的流量?jì)r(jià)值，更能讓網(wǎng)站的業(yè)績(jì)上升一個(gè)檔次。
想法是好的，現實(shí)是殘酷的。通過(guò)1年多的數據對比，筆者發(fā)現公司網(wǎng)站從未銷(xiāo)售1單其它汽車(chē)用品，反而是公司的淘寶店1月就能銷(xiāo)售30單以上。而且，因為網(wǎng)站放置了大量其它汽車(chē)用品，反而喧賓奪主，沖淡了主營(yíng)車(chē)位鎖，從而白白損失一些訂單。其次，所謂的交叉銷(xiāo)售，并不是簡(jiǎn)單的將幾款產(chǎn)品放到一塊，就是交叉銷(xiāo)售。交叉銷(xiāo)售是建立在更為專(zhuān)業(yè)的數據分析與用戶(hù)消費分析的基礎上，而進(jìn)行的產(chǎn)品推薦。
總結：企業(yè)網(wǎng)站運營(yíng)，做精，做專(zhuān)業(yè)，做你最具優(yōu)勢的產(chǎn)品，離成功才最近。
二、不必妒忌競爭對手，建立自己的相對優(yōu)勢
每個(gè)成功的企業(yè)，其背后都有各自不同的成功因素。就汽車(chē)車(chē)位鎖行業(yè)來(lái)說(shuō)，有生產(chǎn)廠(chǎng)家，代理商，經(jīng)銷(xiāo)商，OEM品牌，淘寶個(gè)人店主，批發(fā)商與網(wǎng)絡(luò )公司等等。這個(gè)行業(yè)，有這么多玩家，肯定各有各自的相對優(yōu)勢，才能盈利。
筆者公司是oem品牌，相比工廠(chǎng)，筆者公司的產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢，而且小庫存沒(méi)有數量?jì)?yōu)勢;相比淘寶個(gè)人店主，筆者公司必須保證產(chǎn)品有較大的利潤才能盈利;相比代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商等，筆者公司線(xiàn)下沒(méi)有實(shí)體店，沒(méi)有渠道優(yōu)勢，也沒(méi)有產(chǎn)品品牌知名度優(yōu)勢;相比網(wǎng)絡(luò )公司，筆者的網(wǎng)絡(luò )團隊人員配置少得可憐，也沒(méi)有推廣與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。面對南昌地區如此多的競爭對手，筆者公司是怎么一步步突破的呢?
汽車(chē)車(chē)位鎖是一個(gè)需要安裝與維護，也就是說(shuō)需要售后服務(wù)的產(chǎn)品。筆者公司還從南昌多個(gè)消費者了解到，很多品牌的產(chǎn)品基本無(wú)售后服務(wù)，消費者向廠(chǎng)家投訴也只是網(wǎng)絡(luò )技術(shù)支持。很多同行都在做一錘子買(mǎi)賣(mài)，既將產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)收錢(qián)后，就不負責產(chǎn)品的質(zhì)量等售后問(wèn)題了。筆者公司從產(chǎn)品售后服務(wù)這個(gè)點(diǎn)切入，在南昌眾多車(chē)位鎖玩家中，首推市區送貨上門(mén)，提供安裝維護服務(wù)，而且產(chǎn)品保修1年。當然，安裝與維護都是需要收費的，這只是其營(yíng)銷(xiāo)口號而已。
事實(shí)證明，筆者公司這個(gè)安裝、維護的相對優(yōu)勢，短時(shí)間內就贏(yíng)得了絕大多數本地客戶(hù)的好評。幾個(gè)月后，筆者公司的產(chǎn)品在南昌地區，拿下了一半的個(gè)人消費者。所以，建立這個(gè)相對優(yōu)勢是比較成功的。
總結：不必妒忌你的競爭對手，而是應該努力建立你的相對優(yōu)勢，這樣才能在競爭中不至于被淘汰。
三、關(guān)于流量、客戶(hù)的個(gè)人見(jiàn)解
1、關(guān)于流量的誤區
前文筆者也曾說(shuō)過(guò)，這個(gè)站的seo、sem做得相對較好。筆者用統計工具發(fā)現網(wǎng)站日ip也有50-80，但是轉化率極低。
這時(shí)候，提高網(wǎng)站盈利水平主要有兩方面。第一是提高流量質(zhì)量，第二則是努力提高轉化率。提高轉化率方面，筆者公司進(jìn)行了相應的改版，如去掉銷(xiāo)售量不佳的汽車(chē)香水，汽車(chē)擺件，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售汽車(chē)車(chē)位鎖。其次，添加工程案例版塊，晚上將公司座機呼叫轉移至銷(xiāo)售員手機上，避免因晚上無(wú)人值班而白白損失潛在的訂單。
而流量方面，筆者并沒(méi)將主要精力放在提高流量方面，而主要是提高流量質(zhì)量。典型的例子就是，筆者公司的主關(guān)鍵詞車(chē)位鎖一直都排名在百度前5，筆者并沒(méi)將大量精力來(lái)提升該詞。因為江西南昌地區，百度前2頁(yè)就筆者的網(wǎng)站，而江西以外的省份，購買(mǎi)筆者公司產(chǎn)品的客戶(hù)少之又少。與其來(lái)提高該詞的排名，筆者不如將南昌車(chē)位鎖等精準長(cháng)尾詞優(yōu)化到較好的位置，從而帶來(lái)訂單。
而關(guān)于sem方面，筆者果斷的將賬號投放地域從全國縮減到江西，對于南昌車(chē)位地鎖這種精準詞，筆者努力將其保持第一;而對于重點(diǎn)詞，筆者努力讓其保持前三或者前五。幾個(gè)月來(lái)，競價(jià)燒掉的錢(qián)還不到2000，但卻給公司帶來(lái)了幾萬(wàn)的訂單。
總結：流量大是浮云，盈利才是硬道理。
2、關(guān)于客戶(hù)
筆者就用一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例來(lái)說(shuō)明對客戶(hù)的看法吧。筆者整理了公司的一些發(fā)票等數據，發(fā)現今年上半年公司的營(yíng)業(yè)收入，70%來(lái)自12個(gè)客戶(hù)，而其它的30%則來(lái)自幾百個(gè)客戶(hù)。所以筆者的建議是，與其喋喋不休的與小客戶(hù)議價(jià)，討論售后服務(wù)等一堆問(wèn)題，還不如花時(shí)間研究，并跟進(jìn)大客戶(hù)。當然，簽下大客戶(hù)也不易，這就需要看你銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢與業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平了。
四、寫(xiě)在最后
當然，除了上文所說(shuō)的這些外，這2年還有其他的一些收獲與感悟。如關(guān)于淘寶平臺，關(guān)于跟單，關(guān)于大客戶(hù)收尾款等等。有些知識與經(jīng)驗，初看誰(shuí)都懂，可一實(shí)踐起來(lái)就犯傻了。所以，紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行，實(shí)踐過(guò)的發(fā)言往往最有分量。
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